Cправочник

Телемаркетинг – продажи по телефону

Что означает это понятие? Для компании, которая начинает продвижение своего товара или услуг, важно знать о телемаркетинге, ведь он может стать очень хорошим помощником при правильном использовании его приемов. В первую очередь это - продажи с помощью средств коммуникации, чаще всего – телефона, обзвон и расширение круга потенциальных клиентов, что ведет к повышению продаж. Использование телемаркетинга позволит компании также узнать о предпочтениях потребителей, ситуации на рынке и грамотно спланировать рекламную кампанию, подбирая самые эффективные методы поиска клиентов и опережая конкурентов.

Холодные звонки и их роль в активном поиске клиентов

Это – один из популярных приемов для повышения продаж. Метод так называемых «холодных звонков» доказал свою эффективность во всем мире. Недопонимание сути и пользы таких шагов влечет за собой неправильное поведение во время разговора и потерю потенциальных клиентов. Холодными звонками пользуются обычно после проведения предварительного обзвона, потому что этот подход более персонифицирован. Например, если на первом этапе привлечения клиентов операторы звонят 100 компаниям или потребителям, то на следующем этапе их число снижается до 10. Но перед этими десятью звонками проводят больше исследований, чтобы сделать продажи по телефону эффективнее. Употребляют меньше общих фраз и предложений, чтобы сделать разговор интересным для клиента – тогда хотят вас выслушать и узнать больше о продукции и услугах, а не просто положить трубку. Нельзя забывать, что холодные звонки дадут хороший результат только в том случае, если предварительная подготовка была тщательной. Если же нет – большинство звонков не дадут ожидаемого эффекта.

Чтобы не дать холодным звонкам пропасть впустую и понять, как правильно продавать, нужно придерживаться нескольких простых рекомендаций для менеджеров и операторов, которые будут вести разговор:

используйте предварительную рассылку по электронной или обычной почте. Не забывайте о телефонных продажах и визуальной презентации товаров – они сделают бренд более узнаваемым и привлекательным;
определите цель звонка максимально точно (выяснить мнение, назначить встречу или только презентовать свою продукцию);
перед тем, как работать со всем списком клиентов, позвоните тому, с кем вы уже ведете дела благодаря продажам по телефону. Такой разговор поможет настроиться на продуктивную работу;
если вы только начинаете заниматься телемаркетингом и чувствуете себя неуверенно, лучше записывать все на бумаге, чтобы не упустить важных деталей во время общения;
следите за своим голосом. Тембр, звучание и интонации играют одну из самых важных ролей во время продаж по телефону, в процессе общения с потенциальным клиентом. Ваша задача – вызвать доверие и интерес, поэтому голос должен быть энергичным, уверенным, но не слишком настойчивым, чтобы не отпугнуть потенциального потребителя еще на этапе поиска клиентов.

Эти пункты помогут пользоваться холодными звонками правильно и достичь уровня эффективных продаж.

Телефонные продажи и их выгода

Многие руководители фирм считают, что создать собственный колл центр могут только большие компании. Соответственно только они и могут заниматься телефонными продажами. Однако такое утверждение ошибочно: цены на содержание call centre благодаря новейшим телекоммуникационным технологиям значительно снизились. К тому же, если использование телефонных продаж компания планирует не постоянно, создание своего колл центра не обязательно – можно сотрудничать с аутсорсинговыми контакт центрами. В этом случае вы сокращаете затраты на оборудование, но получаете услуги call центра и качественное привлечение клиентов. Доказано, что компании, использующие телемаркетинг, намного лучше других представляют «портрет» своего клиента и его пожелания. Кроме того, они ориентируются на рынке и оперативно узнают о его изменениях.

Продажам по телефону тоже нужен свой контроль. Специалисты выделяют три параметра, за которыми нужно следить для эффективной работы:

знания персонала о компании, продукции, новых предложениях;
параметры ответа (тон общения, умение решать конфликты, подавать продукцию в выгодном свете);
технические параметры (скорость ответа, количество потери вызовов)

Анализ результатов, которые вы получите благодаря телемаркетингу, поможет выделить слабые и сильные пункты вашей рекламной компании, узнать, какие предложения для клиентов более интересные и где стоит рассчитывать на активные продажи. Один из главных плюсов этого метода – персональный контакт. Во время телефонных продаж можно выяснить уровень заинтересованности вашим продуктом намного эффективнее, чем другими способами.